loading... ГлавнаяТехнология продаж. «Как переключить клиента»

Технология продаж. «Как переключить клиента»




«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ВЛАДЕЕТ ТЕХНОЛОГИЕЙ ТОГО, КАК ЧТО-ЛИБО ДЕЛАТЬ, И, ЕСЛИ ОН МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ЭТО И ИСПОЛЬЗУЕТ ЭТУ ТЕХНОЛОГИЮ, ТОГДА ЭТО НЕ МОЖЕТ ВЛИЯТЬ НА НЕГО НЕБЛАГОПРИЯТНЫМ ОБРАЗОМ».


Технология – это правильная последовательность действий – ведущая к гарантированному результату

Удачливые продавцы не всегда понимают, что именно делает их по-настоящему успешными. Но, если есть регулярный результат, значит, есть технологии, которые продавец, применяет в своей работе. Я, в этой статье, прописал некоторые успешные действия, которые продавцы применяют автоматически,«неосознанно». И это позволит нам перевести этот прем из состояния «успешные действия» в состояние «технология» и прописать некоторый регламент.

Технология продаж считается одной из ключевых составляющих бизнеса, которая оказывает результативное воздействие на общение с потенциальными покупателями. В первую очередь на уровень получаемой выручки влияет технология продаж.

При обращении клиента, Компания «УФК-Эксперт» анализирует ситуацию и разрабатывает уникальный стандарт продаж, который полностью отвечает отличительным особенностям данной организации. Разработанная схема после старта обеспечивает приток целевой аудитории.

Потенциальные покупатели при знакомстве с фирмой, акцентируют внимание на следующих моментах:

- качество предлагаемой продукции или услуг;

- уровень оказываемого сервиса;

- успешность компании.

По результатам первых двух пунктов у клиента складывается мнение об общей эффективности ведения бизнеса. При приеме на работу новых сотрудников, очень важно провести обучение по технологиям продаж.


Преимущественные стороны технологии продаж:


1.Сведение к минимуму зависимости организации от человеческого фактора.

2.Увеличение прибыли.

3.Повышение производительности труда.

4.Увеличение количества заказов относительно суммарного показателя покупателей.

Главная суть технологии продаж заключается в том, чтобы успешно соединить потребности заказчика со свойствами и качествами предлагаемой продукции. Менеджеры Вашей компании должны в совершенстве владеть информацией о плюсах продаваемого товара и умело находить индивидуальный подход к каждому обратившемуся заказчику.


Ключевые виды технологии продаж

Существует несколько основных видов технологии продаж. На практике используются, как правило, несколько технологий одновременно, потому что выделить одну эффективную достаточно сложно. Для грамотного подбора технологий продаж наши квалифицированные эксперты проводят скрупулезный анализ с целью выявления таких показателей как:

- восприятие товара целевой аудиторией;

- определение отличий и выгод предлагаемого товара или услуги от аналогичных предложений конкурентов;

- круг потенциальных покупателей.


Основные технологии продаж:

1. Обслуживание.

Клиент сам знакомиться с представленным продуктом, делает выбор и оплачивает выбранные позиции на кассе.


2. Агрессивная.

Чаще используется агентами, которые предлагают товар напрямую проходящим мимо гражданам.


3. Спекулятивная.

Данная технология продаж опирается на найденный индивидуальный подход к клиенту.


4. Консультативная.

Продавец определяет потребность клиента. На основе полученного результата подбираются варианты максимального удовлетворения выявленных потребностей заказчика.


Самое главное в технологии продаж– это побудить потенциального покупателя к действию! Вспомните, как кассиры в супермаркетах спрашивают Вас: «Вам маленький или большой пакет?» То есть мысль о том, что Вы можете обойтись без пакета, вообще не допускается.

Первая техника технологии продаж– это переключить клиента.

Почему переключить? Человек состоит из привычек. А привычки - это модель поведения или рефлексов на внешние раздражители.80% нашего поведения, мы делаем «по привычке». Общения продавца с клиентом – это «колея». То есть, по аналогии с дорожной колеёй, заехав в которую, автомобиль начинает ехать туда, куда не нужно водителю, также происходит и с переговорами.


Самым типичным возражением клиента является фраза – «Неее…. Ну, это дорого….»

А продавец начинает «ехать по колее», в которую его загнал клиент. Имеется в виду – объяснять, почему не дорого, аргументировать, оправдываться, критиковать конкурентов, читать клиенту «заученные скрипты» и т.п. И в этот момент продавец ничем не отличается от своих конкурентов, которые прямо до него звонили или встречались с этим клиентом. Соответственно для клиента вся «песня» продавца более чем предсказуема, а значит, он на неё отвечает также шаблонно.

К примеру: мне нужно подумать, посоветоваться, посчитать, сравнить и т.д. Что делает профессиональный продавец в момент, когда клиент заезжает в колею и начинает тянуть в неё? Он не просто не едет за ним, профессионал «выбивает клиента из колеи». И делает это, разрывая шаблон - давая неожиданные ответы, задавая неожиданные вопросы, делая неожиданные действия или отпуская неожиданные для клиента комментарии.

Ключевой момент – неожиданные, нестандартные, не те, к которым клиент готов.

Примерами как выбить клиента из колеи служат следующие примеры:

Один из обученных менеджеров компании, которая занимается комплексными поставками промышленной продукции для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередач и подстанций, во время переговоров с опытным закупщиком клиентом, которого хотелось перетянуть от конкурента, никак не мог.

В итоге, менеджер по продажам в общении по телефону сказал: хорошо, я кину Вам новый счёт и внизу на счёте будет ремарочка, обратите на неё внимание. И всё, что сделал менеджер – это нарисовал от руки карандашом прямо на счёте ромашку и отправил счёт.

Результат: сделка состоялась. И по цене, которую давал продавец.

Другой пример из розницы. В салон по продажи портфелей, кошельков, сумок, зашел клиент, который обратился к продавцу, указывая на кошельки, следующим образом: по чём дерьмо? На что продавец без паузы ответила: по разному, коричневое по три тысячи, черное - по две, Вам какое достать, показать? Реакция клиента – начал смеяться. 100% он не ожидал такого ответа. И конфликт, который провоцировал сам клиент, был потушен, даже не разгоревшись.

Ещё один пример. Менеджер консалтинговой компании вёл переговоры с потенциальным клиентом по телефону (с владельцем компании, которая продаёт вертолеты). И клиент, при первом звонке начал спрашивать по поводу возможных дат предоставления услуг. И диалог получился следующим:

Клиент: какие есть даты?

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то даты есть.

Клиент: ещё.

Специалист: себе…

Реакция клиента, после небольшой паузы - тоже смех. И самое интересное, что дальше переговоры пошли, как по маслу и контракт был подписан.

Примеры можно приводить снова и снова. Суммы сделок очень разные, а клиенты далеко не дилетанты. Просто нужно понимать, что Вопрос только в том, хватит ли смелости у продавца применить данную технику «ВКК»? Практически каждый профессионал использует ее.


Похожие статьи

Back to top