loading... ГлавнаяТехнология продаж. Точка вторая.

Технология продаж. Точка вторая.


В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует подумать.

Технология продаж, о которой мы поговорим, Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.

Выяснить это можно это можно обратив внимание на два момента:

1) У него не одно возражение, а несколько.

В этой технологии продаж, следует обратить внимание на то,  что то время, когда продавец пытается справиться с первым возражением, и выдать ему второе возражение, «нерешительный покупатель» все время повторяет одно и тоже возражение.

2) Вторым признаком является то, что все отговорки очень обоснованы.

в то время, как «нерешительный покупатель» приводит смехотворные возражения.

3) И самый веский аргумент,- что покупку следует согласовать с женой или с партнером. (или с банком и пр.)

Технология работы с такими, логически упертыми покупатели состоит из двух частей и каждую из этих частей следует решать последовательно, одну за другой, не смешивая их.

Существует ли способ закрыть сделку с такими возражениями?

Конечно!

В моем опыте существует множество таких продаж.

Дайте возможность высказаться клиенту. Воспользуйтесь его сопротивлением и позвольте ему самому предложить вам вариант провести эту сделку. В конце концов клиент и сам находится в стадии принятия решения. Так бывает, что, то сопротивление, которое есть у него внутри его самого, ему следует куда-то вывалить.Дайте ему это сделать. Послушайте покупателя.

Поощряйте клиента на разговор, согласитесь с его возражениями, осторожно выясните, ведь что-то его подтолкнуло к этой покупке, ведь он зашел к вам прицениться и рассказал вам о своих планах.

Скорее всего, вы поймете, что его ситуация требует вашего квалифицированного участия. В виде помощи в оформлении кредита или рекомендовать поставщика под гарантии государственного финансирования и поддержки бизнеса со стороны государства. Или что-то подобное.

Позвольте клиенту самому найти для вас способ закрыть сделку, при небольшой помощи со стороны.

Здесь, конечно, следует отметить, что продавцу всегда надо знать кредитные продукты, которые стимулируют ваши продажи и обязательно поддерживать хорошие профессиональные связи с менеджерами финансовых организаций.

При этом, как и в любом другом бизнесе следует иметь репутацию честного и квалифицированного специалиста, не нарушающего правила.

Следует понимать, что при работе с покупателем, у которого есть обоснованные возражения или причины проявлять нерешительность, необходимо просто выслушивать его возражения, поддерживая в нём желание их обсуждать, и ждать, пока он сам не придумает, как с ними справиться.

Даже если этого не произойдёт, слушая, вы подробно узнаете, что лежит в основе его возражений, и сможете выработать решение, которое устранит препятствие и сделает возможным заключение сделки.



Похожие статьи

Back to top