Технология продаж, которую мы сейчас рассмотрим необходима, чтобы определить точку сопротивления покупателя.

Опытный покупатель, перед сделкой или встречей с продавцом, или перед тем как отправиться в магазин, надевает на себя маску безразличия, усталости. Начинает разговаривать «через губу» и берет «дистанцию» продавца.

Эта маска, как прием в технологии продаж,  основана на опыте, и связанных с ним привычках, которые всегда аргументированы, И не важно осознанно это делается или автоматически. Поэтому первым делом следует изучить клиента и попробовать найти точку сопротивления, что его держит.

Так же поступает хороший электрик, который ищет неисправности. Он диагностирует и изучает объект.И шаг за шагом отсекает проверенные участки и все ближе приближается к заветной цели – заключению сделки. Вот характерные типажи:

Точка Первая.

«Я вся такая внезапная, вся такая неожиданная»

Знакома ли вам такая ситуация? Вы приходите на заключение сделки и слышите:

«Меня все устраивает, но лучше подождать пару дней. Что скажет мой начальник?»

Или: «Договор и спецификация, – это то, что мы обговорили ранее, это правда, но, пожалуй, я лучше передам его на подпись директору, пусть он завизирует».

У человека нет никакой обоснованной причины, для того чтобы отступить, он просто боится.

Он будет врать и уклоняться. Вы его поймали!

Не делайте паузы, а возьмите его аргумент и отправите его обратно клиенту, вежливо и добродушно. Его страх и нерешительность это ваш шанс. Вы его просчитали. Используйте это оружие против него.

В первом случае, вы отвечаете: «Я понимаю, что вы чувствуете необходимость показать этот пакет, но разве вы не уполномочены от имен компании вести эту сделку? Разве вы не вели эти переговоры уже несколько раз. Кто лучше вас разбирается в тонкостях условий договора и характеристик оборудования. И вы не раз демонстрировали свою компетенцию перед своим руководством и нами. Мы долго шли к этому моменту! Пусть директор занимается своими, я уверен, очень важными делами, ведь сумма и сроки согласованы. Зачем лишний раз показывать директору, что без его личного присутствия компания остановится. Директор знает, что может это доверить своему лучшему помощнику. Разве директор аннулировал вашу доверенность на право подписи?

В любом случае, не переусердствуйте. Если вы не разобрались в ситуации и отговорка, которую он приводит, обоснована и не подлежит сомнению, тогда вы попадете впросак и потеряете сделку.

Найдите основной кирпич – отговорку. Как только вы обнаружили, что он просто трусит, вытащите этот кирпич и используйте его для доведения дела до конца.

Практика поможет вам научиться быстро определять людей такого типа. С ними вполне можно заключать сделки. Они будут соглашаться со всем, что вы им говорите, до тех пор пока вы не произнесёте: «Ну, что ж, вроде все обговорили, договор и спецификация готовы. Поставьте свою подпись вот здесь». В ту же секунду он начнет искать повод для того, чтобы отказаться от покупки.

Он хлопотливо занимался покупкой и вдруг осознал, что, если не сможет быстро найти какую-нибудь отговорку, всё будет кончено. И тут он бросает первое, что приходит ему в голову, и вы легко можете это определить. Это не настоящая причина, по которой стоило бы откладывать покупку или отказываться от неё, это просто отчаянное усилие трусишки удержаться и не поставить свою подпись, хотя он знает, что хочет купить.

Похожие статьи