Статьи

Точка Вторая. Обоснованное возрожение.

В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует подумать.

 

Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.

 

Выяснить это можно это можно обратив внимание на два момента:

1)   У него не одно возражение, а несколько.

В то время, когда продавец пытается справиться с первым возражением, и выдать ему второе возражение, «нерешительный покупатель» все время повторяет одно и тоже возражение.

 

2)   Вторым признаком является то, что все отговорки очень обоснованы.

в то время, как «нерешительный покупатель» приводит смехотворные возражения.

 

3)   И самый веский аргумент,- что покупку следует согласовать с женой или с партнером. (или с банком и пр.)

 

Технология работы с такими, логически упертыми покупатели состоит из двух частей и каждую из этих частей следует решать последовательно, одну за другой, не смешивая их.

 

Существует ли способ закрыть сделку с такими возражениями?

Конечно!

В моем опыте существует множество таких продаж.

Дайте возможность высказаться клиенту. Воспользуйтесь его сопротивлением и позвольте ему самому предложить вам вариант провести эту сделку. В конце концов клиент и сам находится в стадии принятия решения. Так бывает, что, то сопротивление, которое есть у него внутри его самого, ему следует куда-то вывалить.  Дайте ему это сделать. Послушайте покупателя.

 

Поощряйте клиента на разговор, согласитесь с его возражениями, осторожно выясните, ведь что-то его подтолкнуло к этой покупке, ведь он зашел к вам прицениться и рассказал вам о своих планах.

Скорее всего, вы поймете, что его ситуация требует вашего квалифицированного участия. В виде помощи в оформлении кредита или рекомендовать поставщика под гарантии государственного финансирования и поддержки бизнеса со стороны государства. Или что-то подобное.

Позвольте клиенту самому найти для вас способ закрыть сделку, при небольшой помощи со стороны.

 

Здесь, конечно, следует отметить, что продавцу всегда надо знать кредитные продукты, которые стимулируют ваши продажи и обязательно поддерживать хорошие профессиональные связи с менеджерами финансовых организаций.

При этом, как и в любом другом бизнесе следует иметь репутацию честного и квалифицированного специалиста, не нарушающего правила.

Следует понимать, что при работе с покупателем, у которого есть обоснованные возражения или причины проявлять нерешительность, необходимо просто выслушивать его возражения, поддерживая в нём желание их обсуждать, и ждать, пока он сам не придумает, как с ними справиться.

 

Даже если этого не произойдёт, слушая, вы подробно узнаете, что лежит в основе его возражений, и сможете выработать решение, которое устранит препятствие и сделает возможным заключение сделки.

 




Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Стоит ли сокращать рекламу в кризис?
    Первый шаг в кризис –продвигайте! Измените работу рекламного отдела и усильте продвижение. Составьте список успешных действий и повторяйте их. Продвигайте!
    От 09.10.17 07:39:29
  • Общение и продажи.
    При хорошо составленных опросах и хороших навыках общения вы можете получить достаточно высокий процент закрытия сделок при проведении такого опроса. Лучший вариант из того, что я наблюдал – 40 процентов (но это по определённой выборке из клиентской базы), то есть почти 40 поцентов опрашиваемых просили «выставить им счёт» после того, как они ответили на заданные им вопросы.
    От 07.10.17 18:09:41
  • Точка Вторая. Обоснованное возрожение.
    В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует отказаться от покупки или подумать. Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.
    От 09.10.17 07:40:44
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей