Статьи

Точка Вторая. Обоснованное возрожение.

В этой ситуации клиент высказывает совершенно обоснованное объяснение, почему ему следует подумать.

 

Вы выясняете, что это не «первый» случай, когда клиент просто не решителен им предпочитает отказаться от покупки или подождать с покупкой.

 

Выяснить это можно это можно обратив внимание на два момента:

1)   У него не одно возражение, а несколько.

В то время, когда продавец пытается справиться с первым возражением, и выдать ему второе возражение, «нерешительный покупатель» все время повторяет одно и тоже возражение.

 

2)   Вторым признаком является то, что все отговорки очень обоснованы.

в то время, как «нерешительный покупатель» приводит смехотворные возражения.

 

3)   И самый веский аргумент,- что покупку следует согласовать с женой или с партнером. (или с банком и пр.)

 

Технология работы с такими, логически упертыми покупатели состоит из двух частей и каждую из этих частей следует решать последовательно, одну за другой, не смешивая их.

 

Существует ли способ закрыть сделку с такими возражениями?

Конечно!

В моем опыте существует множество таких продаж.

Дайте возможность высказаться клиенту. Воспользуйтесь его сопротивлением и позвольте ему самому предложить вам вариант провести эту сделку. В конце концов клиент и сам находится в стадии принятия решения. Так бывает, что, то сопротивление, которое есть у него внутри его самого, ему следует куда-то вывалить.  Дайте ему это сделать. Послушайте покупателя.

 

Поощряйте клиента на разговор, согласитесь с его возражениями, осторожно выясните, ведь что-то его подтолкнуло к этой покупке, ведь он зашел к вам прицениться и рассказал вам о своих планах.

Скорее всего, вы поймете, что его ситуация требует вашего квалифицированного участия. В виде помощи в оформлении кредита или рекомендовать поставщика под гарантии государственного финансирования и поддержки бизнеса со стороны государства. Или что-то подобное.

Позвольте клиенту самому найти для вас способ закрыть сделку, при небольшой помощи со стороны.

 

Здесь, конечно, следует отметить, что продавцу всегда надо знать кредитные продукты, которые стимулируют ваши продажи и обязательно поддерживать хорошие профессиональные связи с менеджерами финансовых организаций.

При этом, как и в любом другом бизнесе следует иметь репутацию честного и квалифицированного специалиста, не нарушающего правила.

Следует понимать, что при работе с покупателем, у которого есть обоснованные возражения или причины проявлять нерешительность, необходимо просто выслушивать его возражения, поддерживая в нём желание их обсуждать, и ждать, пока он сам не придумает, как с ними справиться.

 

Даже если этого не произойдёт, слушая, вы подробно узнаете, что лежит в основе его возражений, и сможете выработать решение, которое устранит препятствие и сделает возможным заключение сделки.

 




Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Идея бизнеса.
    1. Не бойтесь заходить в уже развитые ниши. В бизнесе идет очень большая ротация в любом сегменте. Когда слышишь фразу: «Новая ниша на рынке» - Уходите. 2. Занимайтесь тем, что хорошо умеете делать и без помощников. 3. Занимайтесь тем, что нравится. Никогда не делайте те, что не «ложится на душу». Просто потеряете время и заработаете стресс и финансовые потери, но все-равно закроете. 4. В любом бизнесе начинайте искать спрос и найдите способ его удовлетворить, заработав при этом. Начинать бизнес с поиска денег – это общая ошибка. Бизнес начинается с идеи бизнеса т.е. с удовлетворения спроса. 5. Важно понимать, что термин ИДЕЯ БИЗНЕСА , включает в себя: • Нишу или сегмент рынка; • Экономическую целесообразность (выгоду); • Технологический процесс производства (предоставления) продукта. • Безопасность бизнеса (легальность); • Перспективы роста; 6. Важно вызывать доверие среди клиентов, а еще лучше - восхищение тем, что вы делаете. Будьте самым лучшим в своей нише.
    От 01.04.18 19:30:47
  • Управление развитием бизнеса
    Практически каждый основатель даже самой небольшой, но преуспевающей фирмы рано или поздно упирается в потолок в развитии своего бизнеса. И в этой ситуации необходимо выбрать правильное направление для движения к новым горизонтам.
    От 25.03.18 16:21:09
  • Бизнес-развитие предприятия
    Чаще всего среди мелких и средних предпринимателей это развитие происходит неосознанно. Они интуитивно расширяют ассортимент, налаживают новые связи с поставщиками и клиентами. Это приводит к расширению бизнеса, наращиванию объемов производства и сбыта и, как следствие, к увеличению оборота и дохода.
    От 25.03.18 16:13:52
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей