Статьи

«Как переключить клиента»

«Как переключить клиента»

 

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ВЛАДЕЕТ ТЕХНОЛОГИЕЙ ТОГО, КАК ЧТО-ЛИБО ДЕЛАТЬ, И, ЕСЛИ ОН МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ЭТО И ИСПОЛЬЗУЕТ ЭТУ ТЕХНОЛОГИЮ, ТОГДА ЭТО НЕ МОЖЕТ ВЛИЯТЬ НА НЕГО НЕБЛАГОПРИЯТНЫМ ОБРАЗОМ».

 

Технология – это правильная последовательность действий – ведущая к гарантированному результату

 

 

Удачливые  продавцы не всегда понимают, что именно делает их по-настоящему успешными. Но, если есть регулярный результат, значит, есть технологии, которые продавец, применяет в своей работе. Я, в этой статье, прописал некоторые успешные действия, которые продавцы применяют автоматически,  «неосознанно».  И это позволит нам перевести этот прем из состояния «успешные действия» в состояние «технология» и прописать некоторый регламент.

 

Первая техника – это переключить клиента.

 

Почему переключить? Человек состоит из привычек. А привычки - это модель поведения или рефлексов на внешние раздражители.  80% нашего поведения, мы делаем «по привычке». Общения продавца с клиентом – это «колея». То есть, по аналогии с дорожной колеёй, заехав в которую, автомобиль начинает ехать туда, куда не нужно водителю, также происходит и с переговорами.

 

Самым типичным возражением клиента является фраза – «Неее…. Ну, это дорого….»

А продавец начинает «ехать по колее», в которую его загнал клиент. Имеется в виду – объяснять, почему не дорого, аргументировать, оправдываться, критиковать конкурентов, читать клиенту «заученные скрипты» и т.п. И в этот момент продавец ничем не отличается от своих конкурентов, которые прямо до него звонили или встречались с этим клиентом. Соответственно для клиента вся «песня» продавца более чем предсказуема, а значит, он на неё отвечает также шаблонно.

 

К примеру: мне нужно подумать, посоветоваться, посчитать, сравнить и т.д. Что делает профессиональный продавец в момент, когда клиент заезжает в колею и начинает тянуть в неё? Он не просто не едет за ним, профессионал «выбивает клиента из колеи». И делает это, разрывая шаблон - давая неожиданные ответы, задавая неожиданные вопросы, делая неожиданные действия или отпуская неожиданные для клиента комментарии.

 

Ключевой момент – неожиданные, нестандартные, не те, к которым клиент готов.

 

Примерами как выбить клиента из колеи служат следующие примеры:

 

Один из обученных менеджеров компании, которая занимается комплексными поставками промышленной продукции для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередач и подстанций, во время переговоров с опытным закупщиком клиентом, которого хотелось перетянуть от конкурента, никак не мог.

 

В итоге, менеджер по продажам в общении по телефону сказал: хорошо, я кину Вам новый счёт и внизу на счёте будет ремарочка, обратите на неё внимание. И всё, что сделал менеджер – это нарисовал от руки карандашом прямо на счёте ромашку и отправил счёт.

 

Результат: сделка состоялась. И по цене, которую давал продавец.

 

Другой пример из розницы. В салон по продажи портфелей, кошельков, сумок, зашел клиент, который обратился к продавцу, указывая на кошельки, следующим образом: по чём дерьмо? На что продавец без паузы ответила: по разному, коричневое по три тысячи, черное - по две, Вам какое достать, показать? Реакция клиента – начал смеяться. 100% он не ожидал такого ответа. И конфликт, который провоцировал сам клиент, был потушен, даже не разгоревшись.

 

Ещё один пример. Менеджер консалтинговой компании вёл переговоры с потенциальным клиентом по телефону (с владельцем компании, которая продаёт вертолеты). И клиент, при первом звонке начал спрашивать по поводу возможных дат предоставления услуг. И диалог получился следующим:

Клиент: какие есть даты?

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то.

Клиент: ещё.

Специалист: такие-то даты есть.

Клиент: ещё.

Специалист: себе…

Реакция клиента, после небольшой паузы - тоже смех. И самое интересное, что дальше переговоры пошли, как по маслу и контракт был подписан.

 

Примеры можно приводить снова и снова. Суммы сделок очень разные, а клиенты далеко не дилетанты. Просто нужно понимать, что Вопрос только в том, хватит ли смелости у продавца применить данную технику «ВКК»? Практически каждый профессионал использует ее.


Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Как продвинуть сайт
    Сегодня сеть – это основной источник информации. В сети миллиарды страниц и миллиарды пользователей. Поисковые системы в интернете являются тем связующим звеном, которое помогает и пользователям, и вебмастерам. Это, пожалуй, и есть главный принцип, вокруг которого все вертится. Пользователи хотят получить информацию, а владельцы сайтов хотят получить их деньги, внимание, мнения и действия. Чтобы грамотно и эффективно пользоваться интернетом, необходимо изучить множество особенностей и принципов работы в интернете, нужно понимать принципы сетевой навигации. Понимать и уметь как продвинуть сайт в сети.
    От 22.01.18 14:51:53
  • Задача управления процессами
    Задача управления процессами сводятся к таким вещам как: • Начать • Изменить • Остановить Для того чтобы начать процесс, его нужно описать, знать где он начинается, как он будет изменяться, и где он закончится.
    От 22.01.18 12:32:06
  • Виды процессов управления
    Любой бизнес или организация это система процессов управления. Процессы управления классифицируются по виду важности для организации.
    От 20.01.18 17:34:33
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей