Статьи

Структура отдела

Какова структура отдела (каково его построение).

Хочу отметить, что, говоря о структуре отдела, мы должны понимать, что структура отдела отражает производственный цикл отдела.

Поэтому, структура отдела должна содержать в себе продукт, который производит отдел, основные посты отдела, ответственных за посты и правильную последовательность горизонтальных и командных линий коммуникации.

Рассмотрим подробнее.

Для этого, чтобы построить правильную структуру отдела, нужно понимать ориентированность компании на рынке. Как принято у нас говорить, фирма торговая или производственная.
Но если не углубляться в этот вопрос, и взять торговую фирму, скажем торговую компанию продуктами питания или запчастями, то торговля является основным производственным циклом компании, а не вспомогательным.

Что я имею ввиду:
Когда завод производит изделие и его нужно продать - тогда это производственный цикл, ориентированный под потребности конкретного заказчика, и здесь нет продаж, здесь есть только отгрузка.

Продажи были раньше, то есть до заключения договора на изготовление.

Итак, построение структуры отдела продаж торговой компании должно состоять из:

· Товара

· Прайс – листа на товар

· ПРОДУКТА компании

· Клиентской базы

· Того, что называется ОРГАНИЗАЦИЯ

ну, и, конечно же обученного персонала, знающей рынок, владеющей технологией продаж. Клиентская база должна быть распределена между менеджерами, имея плановый объем продаж и ассортимент. Менеджеры должны выполнять план по исходящим коммуникациям. Т. е. по количеству писем и звонков, сделанным по клиентам, которые за ним закреплены.

Должны иметь свои должностные инструкции, в которых четко прописаны их продукт, объем производимой ими продукции и технологический цикл производства продукта, т. е. как они могут добиться выполнения квот.

Обязательны опросы, с целью выяснения, куда растут и развиваются
закрепленные клиенты, их ассортимент.

Идеально на каждого клиента
в клиентской базе иметь анкету, в которой будет содержаться:

· Наименование

· Контактная информация

· Имя менеджера и дата рождения

· Профессиональные праздники, дата

· Хобби контактного лица

· По рыночной позиции/опт, розница

· Дилерство каких производителей

· Ассортимент /по отношению к нашей компании

· Цена/ по отношению к нашей компании

· Оригинал, не оригинал

· Участие в серых схемах

· Работа склада

· Как быстро комплектуется заказ

· Позиция /в сравнении к нашей компании сильнее, слабее

· Направления роста.


Эта база содержит как данные о партнерах, так и данные о конкурентах.
На основании этих данных формируется картина рынка, направления движения и будущий спрос и данные о новом продукте. Должна вестись статистика по всем клиентам, которые обратились в компанию и ушли. Здесь нужно проводить работу над ошибками. Устранение этих ошибок и приведет к росту компании.
Очень важно значение вводной услуги. Она должна быть, чтобы ни один клиент от вас не смог уйти. ЕЕ тоже должен найти, и разработать отдел продаж.
Обязательное условие, чтобы, после каждого спада появлялся новый продукт компании. Это залог успеха в бизнесе. Это по-настоящему творческая работа.
Я слышал мнение, что торговые компании – это «спекулянты». Они ничего не производят, и поэтому ничего не приносят клиенту, кроме дополнительной наценки. Я не согласен с этим мнением. Продуктом торговых организаций является сервис. Иначе говоря, торговые организации – это сервисные структуры, которые изучают потребности клиентов, изучают тенденции рынка, и придумывают новые сервисы.

Возьмем, например, продуктовые магазины. За последние десять лет, они трансформировались из просто продуктовых магазинов, в Супермаркеты с ассортиментом от полуфабрикатов, до готовых блюд, а так же бытовой химии и посуды. Почему? Потому, что продуктом продуктового магазина является довольный клиент, получивший полный ассортимент необходимых продуктов рядом с домом и по низкой цене. Ну, разве это не сервис? На наших глазах все торговые точки с маленьким ассортиментом выродились.

Примером структуры отдела продаж может быть:




Комерческий отдел





отдел маркетинга и рекламы

отдел строительства сайта и продвижения в интернет

Отдел продаж

разработка и проведение маркетинговых акций

дизайн сайта

прием заявок

опросы

СЭО сайта

отработка заявок

разработка рекламы

контент менеджмент

холодный обзвон

рассылки по ЦФ

юзабилити

формирование ЦФ

фирменный стиль и символика

прайс-лист на сайте

сотпровождение заказа

создание коммерческих предложеий и референц листов

новые позиции и продукты

выставление счетов

участие в выставках

чат на сайте

выставление КП







продукт:

продукт:

продукт:

высокоэффективные ремакетинговые компании

высокий процент откликов на сайт

заключенная сделка



Идеальный отдел продаж производит клиентов, т. е. заявки на продукт. И если нет заявок, то нет и продукта. Если нет продукта, то нет и продаж, нет и денег.
Это причина наступления кризиса в компании и стране. По моим данным у 90% Российских компаний причина наступления кризиса в компании – это отсутствие правильно выстроенных отделов продаж.

Типичными ошибками являются ситуации, когда собственники ищут менеджеров со своей клиентской базой. Или когда при возникновении финансовых трудностей, компания начинает экономить на коммерческом отделе и сокращает его, вместо того чтобы усилить его.





Антикризисное управление, развитие и управление бизнесом
 
 

Новые статьи

  • Идея бизнеса.
    1. Не бойтесь заходить в уже развитые ниши. В бизнесе идет очень большая ротация в любом сегменте. Когда слышишь фразу: «Новая ниша на рынке» - Уходите. 2. Занимайтесь тем, что хорошо умеете делать и без помощников. 3. Занимайтесь тем, что нравится. Никогда не делайте те, что не «ложится на душу». Просто потеряете время и заработаете стресс и финансовые потери, но все-равно закроете. 4. В любом бизнесе начинайте искать спрос и найдите способ его удовлетворить, заработав при этом. Начинать бизнес с поиска денег – это общая ошибка. Бизнес начинается с идеи бизнеса т.е. с удовлетворения спроса. 5. Важно понимать, что термин ИДЕЯ БИЗНЕСА , включает в себя: • Нишу или сегмент рынка; • Экономическую целесообразность (выгоду); • Технологический процесс производства (предоставления) продукта. • Безопасность бизнеса (легальность); • Перспективы роста; 6. Важно вызывать доверие среди клиентов, а еще лучше - восхищение тем, что вы делаете. Будьте самым лучшим в своей нише.
    От 01.04.18 19:30:47
  • Управление развитием бизнеса
    Практически каждый основатель даже самой небольшой, но преуспевающей фирмы рано или поздно упирается в потолок в развитии своего бизнеса. И в этой ситуации необходимо выбрать правильное направление для движения к новым горизонтам.
    От 25.03.18 16:21:09
  • Бизнес-развитие предприятия
    Чаще всего среди мелких и средних предпринимателей это развитие происходит неосознанно. Они интуитивно расширяют ассортимент, налаживают новые связи с поставщиками и клиентами. Это приводит к расширению бизнеса, наращиванию объемов производства и сбыта и, как следствие, к увеличению оборота и дохода.
    От 25.03.18 16:13:52
               © www.ufk-invest.ru 2000 - 2017 гг.
Яндекс цитирования
icq icq  616-149-090  Алексей    icq skype  aendako  Алексей